Finansowanie
Znalezienie odpowiedniego inwestora i zmaksymalizowanie wyceny swojego startupu to zarówno wyzwanie, jak i sztuka. Choć istnieje wiele technicznych elementów związanych z prezentacją, wyceną i negocjacjami, to decydujące znaczenie często mają: podejście i determinacja foundera, właściwy timing oraz dobre przygotowanie. Opierając się na doświadczeniu Lecha Kaniuka, seryjnego przedsiębiorcy i inwestora, w tym artykule przeczytasz, jak strategicznie podejść do poszukiwania inwestorów i skutecznie skalować swój biznes.
Zebranie rundy w startupie – to coś więcej niż sam kapitał
Wielu początkujących founderów zakłada, że zdobycie inwestora oznacza gwarancję sukcesu. W rzeczywistości otrzymanie finansowania to dopiero początek długiej drogi. Według Lecha Kaniuka, zrozumienie sposobu myślenia i pracy profesjonalnych inwestorów to jedna z najważniejszych zmian mentalnych, które zachodzą między pierwszą a kolejną rundą pozyskiwania funduszy. To nie tylko kwestia pieniędzy – to kwestia dopasowania, oczekiwań i strategicznego dopasowania.
Najpierw bootstrap, później pozyskiwanie inwestorów
Coraz więcej doświadczonych founderów zaleca odłożenie pozyskiwania funduszy na później i odwlekanie go tak długo, jak to możliwe. Dlaczego? Pozyskiwanie funduszy na wczesnym etapie często oznacza oddanie znacznej części swojej firmy zanim jeszcze zbudujemy realną wartość. W wielu przypadkach ograniczy to motywację founderów do rozwijania biznesu. Oddając duży pakiet udziałów na samym początku trudniej będzie też pozyskać większych inwestorów w kolejnych rundach. Zamiast tego, korzystaj z bootstrapu tak długo jak możesz, i dopuszczaj inwestorów tylko wtedy, gdy naprawdę przyspiesza to twój biznes.
Zrozum, czego szukają inwestorzy
Czego szukają inwestorzy? Startup-ów, które mogą zapewnić im 100-krotny zwrot. Oznacza to, że priorytetem będą dla nich firmy z:
- Dużymi i skalowalnymi rynkami
- Jasnymi strategiami wejścia na rynek
- Foudnerami z wysokim poziomem zaangażowania w firmę i jasną wizją jej rozwoju
- Solidnymi, realistycznymi modelami finansowymi
To nie tylko kwestia produktu, to kwestia potencjału.
Dobre przygotowanie to podstawa
Zanim skontaktujesz się z jakimkolwiek inwestorem, stwórz data room z dobrze poukładanymi danymi. Uwzględnij w nim:
- Mocną prezentację Twojego biznesu (pitch deck)
- Prognozy finansowe i budżet
- Dane sprzedażowe lub metryki dotyczące trakcji
- Strukturę zespołu i CV kluczowych pracowników
- Strategię rynkową opisaną w jasny, przejrzysty sposób
Takie podeście sygnalizuje profesjonalizm i oszczędza czas obu stronom.
Dostosuj swoje podejście do inwestorów
Nie każdy inwestor będzie dla Ciebie odpowiedni. Founderzy powinni sporządzić listę potencjalnych inwestorów z uwzględnieniem:
- Etapu inwestycji
- Geografii
- Rodzaju biznesu (i branży, w której działa)
Po sporządzeniu takiej listy możesz zacząć działać. Jeśli piszesz e-maile, niech będą krótkie i treściwe – najlepiej tak, żeby mieściły się na jednym ekranie na urządzeniu mobilnym. Jeśli pojawi się zainteresowanie ze strony inwestora, bądź gotowy na natychmiastowe udostępnienie swojego data room.
Lifetime value klienta vs. koszt pozyskania klienta
Lech Kaniuk podkreśla, że jedną z najważniejszych metryk w każdym startup-ie jest stosunek lifetime value klienta (LTV) do kosztu jego pozyskania (CAC). Dla inwestora biznesy, które wykazując trend zmniejszającego się CAC są świetne, ale pokazanie stale rosnącego LTV jest sygnałem, że biznes ten ma znaczną przestrzeń na wzrost. Równowaga pomiędzy tymi dwoma wskaźnikami często decyduje o tym, czy twój model biznesowy jest skalowalny i wart inwestycji.
Buduj z myślą o przyszłych rundach
Myślenie o swojej serii A podczas pozyskiwania rundy seed może wydawać się przedwczesne, ale jest konieczne. Serio. Unikaj:
- Nadmiernego rozwodnienia na wczesnym etapie
- Akceptowania inwestycji od niedopasowanych inwestorów
- Nadmiernego komplikowania swojego captable
Przyszli inwestorzy tak samo, jak twoje liczby będą oceniać strukturę właścicielską twojego biznesu.
Due diligence działa w obie strony
Founderzy powinni badać inwestorów tak samo dokładnie, jak inwestorzy oceniają startup-y. Porozmawiaj z founderami innych firm, w które zainwestowali twoi inwestorzy. Poznaj reputację i styl inwestora. Niewłaściwy inwestor może stać się przeszkodą w przyszłych rundach.
Nie tylko raportuj – prognozuj
Gdy zabezpieczysz już finansowanie, kluczowe będzie mądre zarządzanie nim. Według Lecha Kaniuka, zatrudnienie kompetentnego CFO i skupienie się na wiarygodnych prognozach, a nie raportowaniu historii, to prawdziwy gamechanger. Patrz w przyszłość, nie tylko wstecz.
Zachowaj czujność, trendy się zmieniają
W czasach niepewności w biznesie inwestorzy zwykle są bardziej ostrożni. Startup-y w najbardziej gorących obszarach, takich jak np. AI, mogą przyciągnąć zainteresowanie inwestorów, ale warunki rynkowe zmieniają się szybko. Skup się na budowaniu prawdziwej wartości, nie tylko na podążaniu za trendami.
Niezależnie od tego, czy chcesz znaleźć inwestora, zoptymalizować strategię swojego startup-u, czy zamknąć kolejną rundę, docelowy sukces leży w doskonałym przygotowaniu i cierpliwości. Jak ujmuje to Lech Kaniuk – pozyskiwanie rund to nie linia mety – to początek twojej najważniejszej pracy.
Obserwuj Lecha Kaniuka na LinkedIn – https://www.linkedin.com/in/lech-kaniuk/
Prowadzisz startup? Chcesz być z nami regularnie w kontakcie? Odwiedź naszą stronę na LinkedIn TUTAJ.
Chcesz poznać więcej przydatnych informacji dla startup-ów? Posłuchaj naszego podcastu (dostępny na Spotify, YouTube i Apple Podcasts).
