Najważniejszy wskaźnik finansowy na każdą rundę finansowania startupu

Poznaj pieć wskaźników finansowych, które każdy startup powinien śledzić w zależności od rundy finansowania, na której się znajduje: runway, CAC payback, Net MRR retention, marża brutto i “Rule of 40”. Czyli konkrety dla founderów, którzy chcą mówić językiem liczb.

Nie masz czasu na czytanie?

Wolisz posłuchać podcastu? Sprawdź nasze profile w social mediach!

Gdzie nas znaleźć?

🎥 YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=krI7kKvQwK0&t=2s

🎧 Spotify: https://open.spotify.com/episode/20Uny6gSEqKqDxJhSypesr

🍏 Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast/najwa%C5%BCniejszy-wska%C5%BAnik-finansowy-na-ka%C5%BCd%C4%85-rund%C4%99-finansowania/id1775976756?i=1000719957344

1. Najważniejszy wskaźnik do monitorowania na etapie rundy pre-seed i seed – runway

Runway to liczba miesięcy, na które firmie wystarczy gotówki, zanim całkowicie wyczerpią się środki finansowe.

Jak obliczyć runway?

Aby wyliczyć ten wskaźnik, potrzebujemy informacji o:

• wysokości średnich wydatków miesięcznych w naszym startupie – czyli musimy wiedzieć, ile wydajemy i jakie koszty ponosimy (np. związane z zatrudnianiem pracowników itp.),

• i przychody, jeśli są.

Uwaga: jeśli nasz startup generuje już jakiekolwiek przychody, nadal odejmujemy od nich koszty. W rezultacie otrzymujemy burn rate, czyli średni miesięczny ujemny bilans operacyjny.

Jeśli nie mamy przychodów, przyjmujemy, że są równe zeru – zatem burn rate to po prostu suma miesięcznych kosztów.

Gdy znamy burn rate, bierzemy łączną kwotę finansowania, jaką pozyskaliśmy od inwestorów, albo po prostu sumę środków na naszych rachunkach bankowych i dzielimy ją przez burn rate.
W ten sposób otrzymujemy prostą wartość mówiącą, na ile miesięcy wystarczy nam środków z danej rundy (pre-seed lub seed), przy obecnym poziomie wydatków, zanim całkowicie wyczerpiemy kapitał.

Dlaczego ten wskaźnik jest tak istotny?

1. Po pierwsze – runway mówi nam, czy jesteśmy w stanie przetrwać.

Na etapie pre-seedowym lub seedowym:

• musimy zbudować MVP,

• potencjalnie znaleźć już product-market fit,

• nie posiadamy jeszcze gotowego produktu,

• prawdopodobnie nie mamy nawet jasno zdefiniowanej grupy docelowej, do której chcemy kierować naszą ofertę.

W praktyce zdecydowana większość działań na tym etapie to koszty.

2. Przykładowe interpretacje runway:

• Jeśli w lipcu wiemy, że nasz runway wynosi 12 miesięcy, to jest to dość komfortowa sytuacja, pozwalająca skupić się na rozwoju produktu i poszukiwaniu product-market fit.

• Jeśli runway wskazuje na 9 miesięcy,

to z perspektywy founderów jest to bardzo ważna informacja – oznacza, że należy już teraz rozglądać się za rundą A lub dodatkowymi źródłami finansowania. Średni czas potrzebny na pozyskanie nowej rundy wynosi właśnie około 9 miesięcy.

• Jeśli dziś nasz runway wynosi dokładnie 9 miesięcy, to jest to sygnał ostrzegawczy – oznacza, że natychmiast należy rozpocząć działania fundraisingowe, takie jak:

• przygotowanie listy potencjalnych inwestorów (shortlisty),

• opracowanie pitch decku, przygotowanie modelu finansowego,

• wyjście z materiałami do inwestorów i rozpoczęcie rozmów dotyczących kolejnej rundy finansowania.

• Jeśli runway wynosi 12 miesięcy, możemy być nieco spokojniejsi, choć już warto rozpocząć wstępne przygotowania do kolejnego etapu pozyskiwania kapitału. Lepiej działać wcześniej, ponieważ środki i tak się skończą.

• Jeśli runway spada do 6 lub nawet 3 miesięcy, to oznacza sytuację krytyczną. Należy natychmiast drastycznie ograniczyć koszty:

• może to oznaczać konieczność redukcji zespołu,

• weryfikację poziomów wynagrodzeń founderów i członków zarządu,

• ponieważ w niedalekiej przyszłości może nam całkowicie zabraknąć środków na jakiekolwiek funkcjonowanie.

Jak interpretować runway? Trzy przedziały:

• 9 miesięcy – jesteśmy w punkcie równowagi, należy rozpocząć przygotowania do kolejnej rundy.

• Więcej niż 9 miesięcy – sytuacja względnie stabilna, ale planowanie nowej rundy powinno być w toku.

• Mniej niż 9 miesięcy – konieczność natychmiastowego cięcia kosztów i rozpoczęcia fundraisingu.

Dwa scenariusze w zależności od etapu “życia” startupu:

1. Startup pozyskuje finansowanie i posiada już klientów.
   Startup dopiero rozwija produkt.

2. Jeśli prowadzisz biznes, który nie wymaga dużych nakładów na R&D, a mimo to Twój burn rate się nie zmniejsza, ponieważ nie pozyskujesz nowych klientów, może to oznaczać, że nie masz jeszcze product-market fit – klienci po prostu nie są gotowi płacić za Twój produkt.
   Rozwój produktu może pochłaniać ogromne zasoby finansowe.
   W takim przypadku wejście w kolejną rundę finansowania może być wyjątkowo trudne – prawdopodobnie zaakceptujesz niemal każde warunki, tylko po to, aby przetrwać i utrzymać płynność.

Najważniejsza informacja dla foundera:

Im dłuższy czas mija od pozyskania rundy do zbudowania MVP, tym mniejsze są szanse na pozyskanie kolejnego finansowania.

Dlatego właśnie w przypadku rund pre-seed i seed kluczowe jest możliwie szybkie zbudowanie produktu – pozwala to:
zdobyć pierwszych klientów,
lepiej zrozumieć swój product-market fit,
zwiększyć tempo rozwoju,
i w efekcie – znacznie łatwiej przejść do kolejnych rund inwestycyjnych.

2. Net MRR Retention (wskaźnik dla rundy A)

Wskaźnikiem, który staje się szczególnie istotny dla startupów znajdujących się na etapie rundy A, jest Net MRR Retention.

Na tym etapie jesteśmy już większym biznesem – zdobyliśmy więcej finansowania, przetarliśmy się na rynku, zyskaliśmy grupę klientów, którzy regularnie płacą za nasz produkt. Teraz celem jest skalowanie działalności.

Czym jest Net MRR Retention?

Zaczynamy od podstawowego pojęcia: MRR (Monthly Recurring Revenue), czyli miesięczne powtarzalne przychody.

Po dodaniu do tego „retention”, otrzymujemy wskaźnik retencji miesięcznego przychodu powtarzalnego netto (Net MRR Retention). Jest to procentowy wskaźnik pokazujący, ile przychodów udało się utrzymać w danym okresie z istniejących klientów (lub subskrypcji), uwzględniając:

• straty, takie jak rezygnacje z usług lub obniżenie pakietów przez dotychczasowych klientów,

• zyski, czyli zwiększenia planów, zakup dodatkowych modułów lub wzrost zużycia przez klientów już istniejących.

Co mierzy ten wskaźnik?

Net MRR Retention informuje, czy nasz biznes rośnie organicznie na bazie istniejącej bazy klientów, bez konieczności ciągłego pozyskiwania nowych użytkowników. Jest to szczególnie istotne w modelach subskrypcyjnych, takich jak SaaS.

Jak obliczyć Net MRR Retention?

Aby wyliczyć ten wskaźnik, podstawiamy dane do następującego wzoru:

1. Bierzemy MRR z początku danego okresu (Starting MRR),

2. Dodajemy do niego Expansion MRR – czyli wartość dodatkowego przychodu wygenerowanego przez obecnych klientów,

3. Odejmujemy Downgrade MRR – utratę przychodów wynikającą ze zmniejszenia pakietów lub niższego poziomu wykorzystania przez klientów,

4. Odejmujemy Churn MRR – przychody utracone wskutek całkowitej rezygnacji klientów,

5. Dzielimy wynik przez Starting MRR i całość mnożymy razy 100%, by uzyskać wartość procentową.

6. I mnożymy razy 100%, aby uzyskać wartość procentową.

Składniki wzoru – szczegółowo:

• Starting MRR – całkowity miesięczny przychód powtarzalny ze wszystkich aktywnych subskrypcji na początku wybranego okresu.

• Expansion MRR – dodatkowy przychód z obecnych klientów. Może wynikać z:

• Upsellu – przejścia klientów na droższe plany,

• Cross-sellu – dokupienia dodatkowych modułów lub usług,

• Usage-based pricing – większego zaangażowania klientów i wyższego zużycia (np. liczby zapytań, użytkowników, danych).

• Downgrade MRR – wartość utraconych przychodów, gdy klienci ograniczają swoje pakiety lub redukują poziom wykorzystania.

• Churn MRR – miesięczne przychody utracone w wyniku całkowitego odejścia klientów.

Dlaczego Net MRR Retention jest istotny?

Z kilku powodów:

• Pozwala ocenić skalowalność modelu biznesowego.

• Startup będący na etapie Series A zazwyczaj już udowodnił, że potrafi pozyskiwać klientów. Teraz kluczowe staje się udowodnienie, że potrafi również utrzymać i rozwijać przychody z obecnej bazy.

Jeśli obserwujemy wysoki Net MRR Retention, szczególnie powyżej 100%, oznacza to:

• że model biznesowy jest skalowalny,

• firma generuje powtarzalne przychody,

• rozwija się w oparciu o istniejących klientów – bez konieczności kosztownego pozyskiwania nowych (tzw. negative churn, czyli wzrost z upsellu przewyższa odpływ klientów).

Co to oznacza dla inwestorów?

Na tym etapie inwestorzy będą szukać dowodów na to, że:

• produkt jest “sticky”, czyli że klienci pozostają z nim długoterminowo,

• firma ma potencjał do stabilnego, organicznego wzrostu.

Wysoki Net MRR Retention jest również doskonałym wskaźnikiem:

• dopasowania produktu do rynku (product-market fit),

• efektywności działań zespołu Customer Success.

Warto zauważyć, że firmy z negative churn są zwykle wyceniane wyżej niż inne – ze względu na wysoki potencjał i efektywny model retencji.

Przykład praktyczny:

Wyobraźmy sobie startup z bardzo dobrym produktem. Coraz więcej osób zapisuje się na demo, rośnie zainteresowanie rozwiązaniem.

Startup posiada już kilkunastu lub kilkudziesięciu klientów utrzymywanych w stałym modelu subskrypcyjnym. Jednak mimo tego, ci klienci nie generują wzrostu przychodów – nie zwiększają planów, a niektórzy wręcz:

• zmniejszają swoje pakiety,

• całkowicie rezygnują z usługi.

Jeśli taka sytuacja powtarza się miesiąc po miesiącu, należy zadać sobie kluczowe pytanie:

Czy rzeczywiście nasz produkt osiągnął product-market fit?

Co może wynikać z niskiego Net MRR Retention?

Może się okazać, że:

• produkt jest obiecujący, klienci są nim zainteresowani,

• ale w dłuższym okresie nie są skłonni za niego płacić.

To z kolei jest sygnał do rewizji strategii – być może trzeba:

• udoskonalić produkt,

• poprawić jego wartość postrzeganą przez klientów i użytkowników,

• lub całkowicie przeanalizować model biznesowy.

3. CAC Payback Period (wskaźnik dla rundy B)

Jeśli mówimy o etapie rundy B (Series B), to najistotniejszym wskaźnikiem staje się CAC Payback Period, czyli okres zwrotu kosztów pozyskania klienta.

W uproszczeniu chodzi o to, aby wiedzieć, po ilu miesiącach nasz CAC, czyli koszt pozyskania danego klienta (Customer Acquisition Cost) zwraca się poprzez jego korzystanie z naszego produktu.

Często w analizach takich jak lifetime value lub client lifetime value można zauważyć, że wielu founderom mylą się pojęcia związane z przychodem na klienta i z marżą generowaną na tym kliencie. To bardzo istotne, ponieważ:

• Lifetime value powinno uwzględniać nie sam przychód z danego klienta, ale marżę, którą generujemy na jego obsłudze.

• Client lifetime value natomiast odnosi się tylko do przychodu.

Aby obliczyć poprawnie CAC Payback Period, nie chcemy więc brać pod uwagę tylko przychodu – to za mało. Zależy nam na ustaleniu marży brutto, ponieważ dopiero po jej uwzględnieniu uzyskujemy rzeczywisty obraz tego, ile zarabiamy na kliencie po uwzględnieniu kosztów jego obsługi (np. support, serwery, infrastruktura).

Dlatego bierzemy:

1. średnią marżę brutto,

2. mnożymy ją przez średni przychód miesięczny na klienta (ARPU),

3. a następnie dzielimy przez koszt pozyskania klienta (CAC).

W wyniku tego działania otrzymujemy liczbę miesięcy, po których inwestycja w pozyskanie klienta nam się zwraca.

Składowe potrzebne do wyliczenia CAC Payback Period:

• Koszt pozyskania klienta (CAC) – czyli całkowite koszty marketingu i sprzedaży w danym miesiącu (lub analizowanym okresie),

• Liczba nowych klientów pozyskanych w tym okresie – CAC to koszty z punktu 1. podzielone przez tę liczbę (można uśrednić dla większej skali),

• Średni miesięczny przychód na klienta (ARPU) pomnożony przez marżę brutto, czyli rzeczywisty zysk na obsłudze klienta.

Dlaczego ten wskaźnik jest tak istotny?

Przede wszystkim pozwala odpowiedzieć na pytanie: czy efektywnie inwestujemy środki w sprzedaż i marketing?

• Jeżeli CAC Payback Period jest wysoki (np. 12 miesięcy), oznacza to, że potrzebujemy bardzo dużo czasu, aby odzyskać pieniądze zainwestowane w pozyskanie klienta. Może to oznaczać:

• zbyt niskie marże,

• lub zbyt wysokie koszty pozyskania klienta.

Na etapie rundy B inwestorzy oczekują, że ten wskaźnik będzie spadał. Oznacza to, że firma powinna szybciej odzyskiwać koszty pozyskania klientów – okres zwrotu powinien być coraz krótszy. Warto więc monitorować ten wskaźnik w czasie i obserwować nie tylko jego aktualną wartość, ale też trend.

Oczywiście – ogólnie przyjmuje się, że

• 12 miesięcy na zwrot kosztu pozyskania klienta to dość długo.

• W modelu SaaS preferowaną wartością jest raczej 3–4 miesiące.

Co wpływa na wartość CAC Payback Period?

Ostateczna długość okresu zwrotu zależy od wielu czynników, takich jak:

• charakter produktu,

• sposób, w jaki klient z niego korzysta,

• model cenowy (pricing).

Te elementy znacząco wpływają na wartość wskaźnika. Jeżeli mimo to nadal mamy długi okres zwrotu, to coś jest nie tak – najprawdopodobniej:

• po stronie marżowości,

• lub po stronie kosztów sprzedaży i marketingu.

Dlaczego właśnie ten wskaźnik?

Wybraliśmy CAC Payback Period, ponieważ poinformuje nas on o dwóch kluczowych elementach biznesu, czyli:

1. Mamy bardzo wysokie koszty sprzedaży – wtedy trzeba coś z nimi zrobić: ograniczyć, zoptymalizować, zmodyfikować sposób sprzedaży.

2. Nasz biznes wykazuje niską marżowość – czyli za mało zarabiamy na kliencie.

Jakie wartości tego wskaźnika są uznawane za dobre?

W przypadku SaaS-ów:

• Marża brutto na poziomie 70% to standard dla firm o najlepszych wynikach.

• Marża na poziomie 50% lub niższa jest już uznawana za niską i może stanowić problem.

Jeśli chodzi o sam CAC, trudno wskazać jednoznaczne normy – wszystko zależy od:

• kanałów sprzedaży,

• modelu sprzedaży (np. self-service vs. outbound),

• grupy docelowej,

• niszy rynkowej,

• i specyfiki produktu.

Podsumowanie:

Z opisu tego wskaźnika powinniście wyciągnąć dwie kluczowe informacje:

1. Wskaźnik CAC Payback Period informuje nas, czy efektywnie inwestujemy w sprzedaż i marketing.

2. Pozwala on też ocenić jakość naszej marżowości.

Etap rundy B to moment, w którym powinniśmy aktywnie monitorować ten wskaźnik i zacząć na jego podstawie podejmować strategiczne decyzje dotyczące modelu biznesowego i struktury kosztowej.

4. Marża brutto (wskaźnik dla rundy C)

Na etapie rundy C jednym z najważniejszych wskaźników staje się marża brutto – nazywana często „królową wskaźników”.

Czym jest marża brutto?

To procent przychodu, który pozostaje w firmie po odjęciu kosztów bezpośrednio związanych z wytworzeniem produktu lub świadczeniem usługi. Marża brutto to wskaźnik kluczowy nie tylko na poziomie Series C, ale również w wielu innych fazach rozwoju firmy.

Śledzenie marży brutto pozwala ocenić, jak rentowna jest podstawowa działalność operacyjna firmy, zanim uwzględnimy pozostałe kategorie kosztów, takie jak:

• pozostałe koszty operacyjne,

• marketing,

• sprzedaż,

• administracja,

• badania i rozwój (R&D).

W praktyce, marża brutto stanowi fundament, na którym budowana jest całkowita rentowność firmy.

Jak obliczyć marżę brutto?

1. Należy odjąć koszty bezpośrednie (tzw. „COGSy”) od całkowitych przychodów ze sprzedaży produktów lub usług w danym okresie.

2. Następnie dzielimy wynik przez całkowity przychód

3. I mnożymy razy 100%, aby uzyskać wartość procentową.

Co wchodzi w skład kosztów bezpośrednich?

Koszty bezpośrednie to te, które są ściśle powiązane z wytworzeniem danego produktu lub świadczeniem usługi. Przykładowo:

• w przypadku biznesu produkcyjnego: koszty materiałów oraz pracy niezbędnej do wytworzenia produktu,

• w przypadku firm usługowych (np. SaaS):

• wynagrodzenia programistów odpowiedzialnych za utrzymanie platformy,

• koszty hostingu (np. Azure, AWS),

• koszty infrastruktury technicznej,

• obsługa klienta (customer support),

• koszty licencji na oprogramowanie (jeśli są bezpośrednio związane z produktem),

• koszty AI, jeżeli są one wykorzystywane do bezpośredniego świadczenia usługi.

Dlaczego marża brutto jest tak ważna?

1. Ocenia potencjał rentowności biznesu
Na etapie rundy C firma ma już skalę działalności i generuje znaczące przychody. Inwestorzy zaczynają zwracać uwagę na długoterminową zdolność firmy do:

• generowania zysków

• oraz dodatnich przepływów pieniężnych.

Wysoka marża brutto oznacza, że firma ma duży bufor finansowy na pokrycie pozostałych kosztów operacyjnych (marketing, sprzedaż, R&D), a także możliwość wypracowania zysku netto.

2. Świadczy o efektywności operacyjnej i skalowalności
Jeśli koszty bezpośrednie rosną proporcjonalnie do przychodów (czyli liniowo), to osiągnięcie zyskowności przy większym wolumenie sprzedaży będzie trudne.

Wysoka marża brutto oznacza, że firma może skalować działalność bez proporcjonalnego wzrostu kosztów zmiennych, co jest oznaką zdrowego modelu biznesowego.

3. Firmy z wysoką marżą brutto są wyceniane wyżej
Biznesy o wysokiej marży są bardziej odporne na wahania rynkowe.
Mają też większy potencjał generowania zysków, co bezpośrednio wpływa na ich atrakcyjność inwestycyjną i wycenę.

Co, jeśli marża brutto jest niska?

Przykładowo, marża brutto na poziomie 40%, o której było wspomniane wcześniej, może być sygnałem ostrzegawczym. Może to oznaczać, że:

• produkt jest zbyt kosztowny w wytworzeniu lub obsłudze,

• przez co trudniej będzie osiągnąć docelową rentowność.

Jeśli firma rośnie, ale marża brutto utrzymuje się poniżej 40%, należy liczyć się z:

• długoterminowymi problemami w zakresie skalowania działalności,

• potencjalnymi wyzwaniami przy planowaniu exitu.

Jakie wartości marży brutto są uznawane za dobre?

W modelu SaaS:

• Oczekuje się minimum 50% marży brutto,

• Najlepsze firmy osiągają nawet 70% i więcej.

Co więcej, obecne oczekiwania rynkowe rosną, a inwestorzy coraz częściej zakładają, że:

• koszty obsługi klienta oraz koszty wytworzenia produktu mogą spadać,

• szczególnie w wyniku automatyzacji i zastosowania rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji (AI).

Najważniejsze, co powinniście wiedzieć o marży brutto

Choć dziś koszty wykorzystania AI są relatywnie niskie, pozostaje pytanie, jak sytuacja będzie wyglądać w dłuższej perspektywie.

Jedno jest pewne: wysoka marża brutto to jeden z najważniejszych wskaźników oceny kondycji operacyjnej firmy na poziomie rundy C – zarówno dla zarządu, jak i inwestorów.

5. Rule of 40 (wskaźnik dla rundy D)

Na ostatnim etapie – rundzie D – kluczowym wskaźnikiem, na który warto zwrócić uwagę, jest tzw. Rule of 40, czyli “reguła 40” albo “zasada 40”.

To moment, w którym wielu founderów zaczyna myśleć o częściowym lub całkowitym exicie z firmy. A ponieważ w tym punkcie cyklu życia startupu inwestorzy mają już bardzo konkretne oczekiwania dotyczące wyników finansowych, Rule of 40 staje się jednym z ich głównych narzędzi oceny atrakcyjności biznesu.

Skąd się wzięła reguła 40?

Jeszcze w materiałach z lat 2017–2018 wskaźnik ten był praktycznie nieużywany. Najprawdopodobniej został „oficjalnie” sformułowany dopiero później – w odpowiedzi na rosnące potrzeby inwestorów, którzy oczekują zwrotu z inwestycji i szukają obiektywnych wskaźników potwierdzających jakość biznesu.

Zasada ta odpowiada na pytanie:

Czy firma rośnie wystarczająco szybko i jest rentowna?

W uproszczeniu, doświadczeni inwestorzy uznali, że dobre biznesy spełniają jedno z trzech kryteriów:

• szybko rosną,

• są bardzo rentowne,

• lub potrafią robić obie rzeczy jednocześnie.

Jak liczyć Rule of 40?

To bardzo prosty wzór, oparty na dwóch wartościach procentowych:

1. Tempo wzrostu przychodów (np. rok do roku lub miesiąc do miesiąca),

2. Marża zysku – może to być:

1. marża netto,

2. lub marża EBITDA (częściej stosowana, ponieważ najmocniej wpływa na wycenę spółki).

Suma tych dwóch wartości procentowych powinna wynosić co najmniej 40%.

Przykłady:

• Firma rośnie 30% rocznie i generuje 10% marży netto – razem daje to 40%.
  ✅ Spełnia Rule of 40.

• Firma rośnie 50% rocznie, ale ma -10% marży netto – także daje to 40%.
  ⚠ Choć technicznie spełnia zasadę, jest to sytuacja ryzykowna i akceptowalna tylko w niektórych przypadkach.

Na etapie rundy D oczekiwania są już inne niż we wcześniejszych etapach finansowania – zakłada się, że:

• firma powinna już zarabiać,

• a więc połączenie wzrostu i rentowności na poziomie co najmniej 40% staje się minimalnym standardem.

Dlaczego to ważne właśnie na tym etapie?

W rundzie D inwestorzy koncentrują się na firmach, które:

• rosną w sposób zrównoważony,

• wykazują zdrowe tempo wzrostu,

• i jednocześnie generują dodatnią marżę zysku.

To właśnie połączenie skali, stabilności i zyskowności jest najistotniejsze przy ocenie dojrzałych startupów – zarówno z perspektywy dalszych rund finansowania, jak i planowania wyjścia z inwestycji (np. IPO, przejęcie).

Kontekst makroekonomiczny

Po pandemii COVID-19 oraz w czasie rewolucji AI, która trwa nadal, zmieniły się oczekiwania rynkowe. Obecnie inwestorzy oczekują, że:

• firmy będą rosły szybciej,

• i jednocześnie osiągały rentowność znacznie wcześniej.

W efekcie Rule of 40 stało się dla inwestorów prostym i skutecznym miernikiem:

Czy firma jest zdrowa, dobrze zarządza finansami i ma realny potencjał do generowania zwrotu z inwestycji?

Najważniejsze rzeczy, które powinniście wiedzieć o “regule 40”

Firmy, które nie mają problemu ze sprzedażą i regularnie pozyskują kolejne rundy finansowania, zazwyczaj:

• spełniają zasadę Rule of 40,

• lub są na dobrej drodze do jej osiągnięcia.

Zasada ta nie tylko porządkuje sposób oceny dojrzałych startupów, ale też jasno pokazuje, czego oczekują inwestorzy na ostatnich etapach rozwoju firmy.

Podsumowując: jakie wskaźniki mierzyć i czego oczekują inwestorzy na poszczególnych etapach?

Wskaźniki finansowe w startupie nie tylko pomagają mierzyć efektywność działania, ale – co kluczowe – odzwierciedlają konkretne oczekiwania inwestorów wobec founderów. Oto, jak należy je rozumieć i wykorzystywać na poszczególnych etapach:

1. Runway (Pre-seed / seed)

Czy zdążymy dowieźć MVP zanim skończy się finansowanie?
Na wczesnym etapie kluczowe jest tempo dowiezienia produktu. Runway informuje, ile miesięcy działania pozostało do wypalenia się gotówki. Inwestorzy oczekują, że środki z rundy pozwolą stworzyć MVP i zweryfikować pierwsze zainteresowanie rynku – zanim firma straci płynność.

2. Net MRR Retention (runda A)

Czy klienci rosną razem z nami?
Na tym etapie liczy się jakość wzrostu. Inwestorzy oczekują, że przychody od istniejących klientów rosną – dzięki upsellowi, crosssellowi i niskiemu churnowi. Net MRR Retention powyżej 100% to sygnał, że firma nie tylko pozyskuje klientów, ale utrzymuje ich i zwiększa ich wartość w czasie.

3. CAC Payback Period (runda B)

Czy umiemy tanio pozyskiwać klientów i szybko odzyskiwać poniesione koszty?
Po zbudowaniu zdrowej bazy klientów i potwierdzeniu Product-Market Fit, pojawia się potrzeba optymalizacji. CAC Payback Period pokazuje, jak szybko inwestycja w pozyskanie klienta zaczyna się zwracać. Inwestorzy oczekują krótkiego okresu zwrotu oraz rentownego modelu pozyskiwania.

4. Marża brutto (runda C)

Czy nasza podstawowa działalność jest rentowna i skalowalna?
W tej fazie inwestorzy chcą widzieć, że firma działa efektywnie operacyjnie. Wysoka marża brutto oznacza, że produkt lub usługa generuje solidny zysk na podstawowej działalności. To fundament do dalszego skalowania i pokrywania kosztów operacyjnych oraz błędów strategicznych.

5. Rule of 40 (runda D)

Czy firma rośnie dynamicznie i jednocześnie jest rentowna?
Na ostatnim etapie finansowania startup musi udowodnić, że jest zdrowym, dojrzałym biznesem. Rule of 40 – suma tempa wzrostu przychodów i marży (netto lub EBITDA) – powinna wynosić co najmniej 40%. To kluczowy wskaźnik dla inwestorów planujących exit, IPO lub sprzedaż udziałów.

Ta lista wskaźników to nie tylko narzędzie do wewnętrznego zarządzania, ale dokładna mapa oczekiwań inwestorów na każdym etapie rozwoju firmy. Zrozumienie i monitorowanie tych metryk to podstawa nie tylko dla sukcesu w pozyskiwaniu finansowania od inwestorów, ale także dla budowania zdrowego, przewidywalnego i skalowalnego biznesu.

W incro pomagamy firmom usługowym przejść od chaosu do porządku w finansach – bez zbędnej teorii. Działamy jak Twój zewnętrzny dział finansowy: łączymy controlling, BI i strategię.

💬 Skontaktuj się z nami na incro.pl/kontakt