Na wcześniejszych etapach rozwoju startupu, wzrost i zdobywanie klientów grają pierwsze skrzypce. Jednak przy rundzie C priorytety inwestorów się zmieniają – teraz interesuje ich nie tylko to, czy rośniecie, ale czy na tym realnie zarabiacie. Tu na scenę wkracza marża brutto – kluczowy wskaźnik rentowności operacyjnej.
Nie masz czasu na czytanie?
Wolisz posłuchać podcastu? Sprawdź nasze profile w social mediach!
Gdzie nas znaleźć?
Czym jest marża brutto?
Marża brutto to procent lub kwota, która zostaje po odjęciu kosztu własnego sprzedaży (COGS – Cost of Goods Sold) od przychodu. To koszty bezpośrednie związane z wytworzeniem produktu lub świadczeniem usługi: wynagrodzenia konsultantów, licencje, infrastruktura chmurowa itp.
👉 Przykład:
Jeśli sprzedajesz usługę za 1000 zł, a jej dostarczenie kosztuje Cię 400 zł – Twoja marża brutto to 600 zł, czyli 60%.
Dlaczego marża brutto jest tak ważna?
- Pokazuje realne zarobki z podstawowej działalności.
- Pozwala ocenić efektywność operacyjną modelu biznesowego.
- Daje jasny obraz, ile z przychodów zostaje nam na pokrycie kosztów stałych – marketingu, R&D, administracji.
W odróżnieniu od obrotu, który może być imponujący, marża brutto pokazuje, czy firma faktycznie zarabia. Wiele startupów osiąga spektakularne przychody, ale przy niskiej marży brutto ledwie wychodzi na zero. To właśnie brak kontroli nad COGS może zablokować dalszy rozwój i zniechęcić inwestorów.
Marża brutto w różnych modelach biznesowych
- SaaS: Marża brutto rzędu 70–90+% – dzięki niskim kosztom zmiennym.
- Firmy usługowe: Typowa marża to 30–60%, ale wszystko zależy od efektywności świadczenia usług.
Niezależnie od branży, spadająca marża brutto to czerwone światło – może oznaczać rosnące koszty, źle dobrany pricing (strategię cenową) lub potrzebę zmiany modelu operacyjnego.
Przykład z rynku: Uber i strategia „pod wodą”
Uber przez wiele lat inwestował miliardy w ekspansję, działając na ujemnej marży brutto. Ich celem było zdobycie rynku, zanim skupili się na zyskach. Strategia ta zadziałała – firma finalnie zaczęła generować solidne zyski.
To pokazuje, że niska marża nie zawsze jest błędem, ale musi być świadomą decyzją, a nie efektem chaosu operacyjnego.
Kiedy niska marża brutto jest dopuszczalna?
- Start biznesu i zdobycie rynku
- Projekty referencyjne u dużych klientów
- Budowanie portfolio i zaufania rynkowego
- Świadoma strategia short-term loss vs long-term gain
Jak poprawić marżę brutto – checklista dla startupu:
- Przeanalizuj i sklasyfikuj COGS vs koszty operacyjne
- Sprawdź możliwości automatyzacji (np. AI w obsłudze klienta)
- Przejrzyj infrastrukturę chmurową – szukaj oszczędności
- Oceń efektywność Twojego zespołu delivery (wdrożeniowego, projektowego)
Rola zewnętrznego CFO w pracy z marżą brutto
Zewnętrzny CFO może pomóc:
- Dokładnie sklasyfikować koszty (co jest COGS, a co kosztem stałym)
- Policzyć marżę brutto dla całej firmy, linii produktowych, klientów
- Wskazać obszary najbardziej i najmniej rentowne
- Doradzić, jak optymalizować procesy i alokację zasobów
- Dostarczyć dane do podejmowania decyzji operacyjnych
Podsumowanie
Marża brutto to barometr zdrowia finansowego startupu.
Dbaj o nią od pierwszego dnia. Wysoka marża daje przestrzeń do wzrostu, na inwestycje i bezpieczne skalowanie.
W incro wspieramy founderów, CFO i zarządy w przygotowaniu firm do sprzedaży od strony finansów, controllingu i BI. Działamy jak wewnętrzny dział finansowy – bez kosztów rekrutacji i problemów z zastępowalnością.
💬Skontaktuj się z nami na https://incro.pl/kontakt/ i umów się na bezpłatną konsultację.
