Na etapie pre-seed i seed najważniejsza była gotówka i runway. Ale jeśli Twój startup zbliża się do rundy A, inwestorzy będą zadawać inne pytanie:
Czy Wasi klienci chcą z Wami zostać – i czy z czasem wydają u Was coraz więcej pieniędzy?
Odpowiedź na to pytanie kryje się w jednym wskaźniku: Net MRR Retention (NMRR). To jeden z najważniejszych mierników zdrowia biznesu SaaS i jeden z fundamentów wyceny na etapie rundy A.
Nie masz czasu na czytanie?
Wolisz posłuchać podcastu? Sprawdź nasze profile w social mediach!
Gdzie nas znaleźć?
Co to jest Net MRR Retention?
Net MRR Retention (retencja netto miesięcznego przychodu powtarzalnego) to wskaźnik, który pokazuje, jak zmieniają się przychody z obecnych klientów w czasie. Uwzględnia:
- Churn – klienci, którzy zrezygnowali z naszego produktu lub usługi,
- Contraction – klienci, którzy zmniejszyli u nas pakiet lub zakres obsługi,
- Expansion – klienci, którzy kupili więcej (np. wyższy pakiet, nowe moduły),
- Reactivation – powracający klienci (opcjonalnie, zależnie od metodologii).
🔎 W skrócie: czy Twoi klienci zostają – i rosną razem z Tobą?
Dlaczego Net MRR Retention jest tak ważny?
1. To dowód, że produkt działa
Wysoka retencja netto to sygnał:
Klienci widzą wartość,
Chcą zostać,
Wydają więcej.
Niska retencja to alarm: coś nie działa – produkt, onboarding, obsługa, pricing.
2. Pokazuje potencjał wzrostu
Jeśli Twoje MRR rośnie nawet bez pozyskiwania nowych klientów, to masz realny, skalowalny model.
Dobrze zoptymalizowana baza klientów może generować stały wzrost dzięki upsellingowi i cross-sellingowi.
3. Inwestorzy opierają na nim wyceny
Net MRR Retention powyżej 100% to „Święty Graal” dla inwestora.
Oznacza to, że ekspansja (większe zakupy klientów w Twojej firmie) przewyższa churn. To:
- buduje zaufanie inwestorów do Twojego biznesu,
- zmniejsza ryzyko inwestycyjne z perspektywy kogoś, kto zainwestuje,
- podnosi wycenę Twojej firmy.
Jak interpretować Net MRR Retention?
Wartości zależą od branży, ale dla SaaS B2B obowiązuje mniej więcej taki podział:
| Wartość NMRR | Znaczenie |
| < 90% | Alarm! Klienci odchodzą lub nie skalują. Trzeba natychmiast działać. |
| 90–100% | Stabilna baza. Warto pracować nad ekspansją i lojalizacją. |
| 100–110% | Bardzo dobrze. Klienci rosną razem z firmą. |
| > 110% | Świetnie! Biznes jest zdrowy i atrakcyjny dla inwestorów. |
Co wpływa na NMRR i jak o niego dbać?
Produkt i onboarding – czy klient rozumie wartość od początku?
Customer Success – czy klient ma z kim porozmawiać, gdy czegoś potrzebuje?
Pricing i pakiety – czy zachęcają do rozszerzania użycia?
Słuchanie klientów – czy odpowiadacie na ich potrzeby i sugestie?
To nie tylko wskaźnik sprzedaży – to wskaźnik całej organizacji.
Jak founder powinien pracować z tym wskaźnikiem?
Nie koncentruj się tylko na nowych klientach – pracuj nad utrzymaniem obecnych.
Rozmawiaj z działem produktu i Customer Success – to ich praca bezpośrednio wpływa na NMRR.
Wdrażaj strategie upsellingowe – oferuj nowe funkcje, dodatki, wyższe pakiety.
Analizuj churn – kto odchodzi? Dlaczego? Co można poprawić?
Podsumowanie – Net MRR Retention to puls Twojego SaaS-a
✅ Pokazuje prawdziwą wartość produktu
✅ Pomaga przewidywać i planować wzrost
✅ Wpływa bezpośrednio na wycenę przy rundzie A
✅ Łączy pracę całego zespołu: od produktu po finanse
Rola zewnętrznego CFO
Często founderzy widzą tylko ogólny wzrost przychodów, ale nie zagłębiają się w strukturę MRR.
Nasza rola jako incro polega na:
- precyzyjnym liczeniu NMRR i jego składowych,
- segmentacji klientów (gdzie najwięcej churnu? gdzie ekspansja?),
- dostarczaniu gotowych analiz i rekomendacji,
- łączeniu danych finansowych z działaniami zespołów produktowych i sprzedażowych.
Bo rozwój firmy nie zależy tylko od liczby nowych klientów, ale od tego, czy obecni z Tobą zostają i rosną.
W incro wspieramy founderów, CFO i zarządy w przygotowaniu firm do sprzedaży od strony finansów, controllingu i BI. Działamy jak wewnętrzny dział finansowy – bez kosztów rekrutacji i problemów z zastępowalnością. Masz pytania?
💬Skontaktuj się z nami na https://incro.pl/kontakt/ i umów się na bezpłatną konsultację.
